yabo登录Palo Alto Networks(派拓网络): 顺应平台化发展趋势

 yabo专题     |      2016-01-10

“谈到全生命周期的价值,我们做过一个测算,客户每在派拓网络合作伙伴中购买一美元产品和服务,合作伙伴就能在整个生命周期中获得18美元。就像我们发布的Application Framework,第三方软件放在这个平台之上,利用派拓网络安全平台的数据和智能来服务其客户”,在最近的一次采访中,Palo Alto Networks(派拓网络)亚太区渠道副总裁Keith Carter谈到派拓网络的Security Operating Platform时如是说。


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Palo Alto Networks (派拓网络)亚太区渠道副总裁Keith Carter

的确如此,正是考虑到已有安全技术不能应对互联时代的安全需求,派拓网络才会推出基于用户的、应用的以及内容的身份管理机制。Palo Alto Networks Security Operating Platform正是这样一个平台,在这个平台上收集了各种网络攻击的数据和防御智能,使用同等安全策略保护企业免受网络攻击。随着越来越多的客户向云端迁移,派拓网络的Application Framework恰恰为其合作伙伴提供了全新机会。

时移世易,传统渠道生态引入新型合作伙伴

伴随这种云交付类似应用市场的新型框架的推出,派拓网络在渠道建设方面的策略也在与时俱进。

“我们关注到,现在越来越多的客户存在向云端迁移的需求,同时他们也希望自己在本地享有的安全保护级别,到了云端仍然继续保持。这也对现有合作伙伴的能力提出了更高的要求。对此,派拓网络一方面加大针对现有合作伙伴技术能力的培训和提升力度,另一方面,也加大了针对全新类型合作伙伴的吸纳力度,”Keith解释到,“这些引入的新型合作伙伴,多是指云咨询合作伙伴。过去,公司的合作伙伴主要集中在安全领域,优势是本地安全。而新型合作伙伴更多的具备云迁移能力,可以在云安全领域担任咨询服务的角色。这类合作伙伴成为公司合作伙伴体系的一个必要补充。”

此外,派拓网络生态系统中设置了互补技术联盟,像VMware、Splunk和Proofpoint这样的合作伙伴,可以借助这个平台进行安全领域的技术集成,最终为用户提供完善的本地及云安全方案。

深耕中国,渠道建设永远在路上

与全球渠道策略一致,派拓网络在中国的业务是百分之百通过渠道达成的。据Keith介绍,Palo Alto Networks在中国采用的是二级代理渠道体系。目前,公司正在通过培训、销售目标一致化举措的实施等,来实现渠道体系在中国的不断发展。

派拓网络在中国市场的渠道策略,是加强渠道能力的建设,充分利用本土合作伙伴人脉网络,扩大派拓网络业务在地理和行业两个维度的覆盖。“最近,我们花费很多的时间去关注那些愿意在我们的技术、服务和销售上进行投资的合作伙伴。对此,我们在聚焦分销型合作伙伴的同时,也重点吸引包括华讯、岱凯等在内的一些优秀的系统集成伙伴的加盟,”Keith进一步解释到。

为此,派拓网络会制定相应的合作伙伴激励机制和计划,如果合作伙伴在派拓网络业务上进行投资,实现更广泛的客户覆盖,在客户端充分开拓业务,并且能够提升自身在派拓网络的相关技能水平,帮助我们去开发更多的企业市场和商业市场客户,那么只要合作伙伴做得好,就会得到相应的奖励。另外,在派拓网络的合作伙伴奖励计划里面,会特别奖励那些对派拓网络忠诚度较高的合作伙伴。

放眼全球,合作实现共赢

NextWave渠道合作伙伴计划是Palo Alto Networks较早前在全球市场上推出的一项计划。在该计划中对于合作伙伴进行认证和分级,合作伙伴在达到相应的认证级别后会被授为银、金、铂金、钻石四个级别。不同等级的合作伙伴在享受技术培训、样机支持、账期、收入等方面享有不同的政策。

“我们会花更多的时间充分调动‘现有合作伙伴’的力量,去进行市场和业务的拓展。而不是像许多厂商那样发展数量太多的分销商,那样的话只能加速市场的饱和,伙伴的利益也不足以保障。”Keith补充说。

此外,全球所有通过派拓网络技术认证的合作伙伴工程师,组建了一个叫做Cyber Force的安全菁英组织。这个组织汇聚了全球顶级安全工程师,而且他们之间也分成几类角色,有专门的“指挥官”,还有“防卫者”,以及“英雄”。英雄是属于精英安全工程师里级别最高的,而可喜的是,前不久我们刚刚有一位中国的合作伙伴工程师获得了这个荣誉。

Keith Carter最后表示,我们希望合作伙伴能够与派拓网络实现长期的可持续性成功,一方面合作伙伴要不断增强自身的能力水平,能够更好的引领客户。同时我们也希望合作伙伴能够应用最新的技术,实现自身盈利水平的最大化。“我们希望我们的合作伙伴能够担负起客户业务使能者的角色,而不仅仅是安全技术的提供者!”